О часовых магазинах и сетях

[Ego]

Метр границы

Одной из самых популярных шуток бизнесменов 90-х была "куплю метр границы". На магазины Duty Free многие до сих пор смотрят как на тот самый метр, дающий безграничные возможности для бизнеса. О том, как реально живет и работает магазин Duty Free, нам рассказал коммерческий директор компании "РегСтаэр" Вадим Сагиев.
Компания "РегСтаэр" была вторым после "Аэрофеста" оператором Duty Free в аэропортах России. Свою работу она начинала в 1997 году в аэропорту города Минеральные Воды. Первый проект в Москве появился в 1998-м, им стал магазин в "Шереметьево-2". Сегодня "РегСтаэр" является, пожалуй, самым динамичным участником рынка беспошлинной торговли. Ей принадлежат торговые точки в зоне вылета "Шереметьево-2" , центре деловой авиации "Шереметьево-1", во "Внуково-1" и Бизнес-терминале "Внуково-3", а также специальный магазин Duty Free во "Внуково", предназначенный для пилотов.
Есть планы по дальнейшему развитию бизнеса во "Внуково" и "Шереметьево". Как видно из расположения торговых точек, "РегСтаэр" сосредоточила свое внимание, прежде всего, на обслуживании наиболее требовательной и обеспеченной части пассажиров.

На золотом пути
Торговля в зоне Duty Free действительно отличается высокими оборотами. Возьмем, к примеру, "Шереметьево". За год через этот транспортный узел проходит более 14 миллионов пассажиров. Цены на товар в магазинах Duty Free значительно ниже, чем в Москве, и большинство из пассажиров делают те или иные покупки в беспошлинной зоне.
На самом деле, в магазины Duty Free покупателей привлекает не только цена. Поток людей, которые провели час-два в пробках по дороге в аэропорт, пережили стресс регистраций, контролей, и готовятся провести еще несколько часов, зажатыми в кресло самолета, наконец-то попадает в свободную зону беспошлинной торговли. Для многих из них посещение магазина Duty Free становится даже не походом за покупками, а способом разрядить напряжение. В таких условиях не продаваться товар просто не может. Оборот магазинов беспошлинной торговли огромен по сравнению с цифрами, достижимыми для магазинов, расположенных внутри страны. Но думать, что здесь нет никаких проблем, ошибочно.

Цена границы
Главная задача любого магазина состоит в том, чтобы сгенерировать прибыль, а не оборот. А, несмотря на колоссальный поток клиентов, обеспечить приемлемую рентабельность магазину Duty Free оказывается едва ли не сложнее, чем обычному магазину, работающему внутри страны.
Главная статья расходов любого магазина Duty Free аренда. Это и понятно: площадь аэропорта конечна, а желающих получить тот самый "метр границы" - толпы. Точные цифры стоимости аренды никто из операторов Duty Free не называет, ссылаясь на условия контракта. Но максимальные расценки в наиболее известных торговых центрах Москвы вызывают у них лишь грустную улыбку: чтоб мы так жили!
Плата за присутствие в аэропорту состоит из нескольких частей. Во-первых, распределение площадей здесь проходит на тендерной основе. Соответственно, расходы торговой компании начинаются значительно раньше появления первого покупателя с момента подачи заявки на участие в тендере. Вторая компонента арендная плата. Существует минимальная установленная арендная плата, которая подлежит выплате независимо от пассажирапотока и выручки... В случае превышения минимального уровня продаж арендная плата рассчитывается как процент от выручки магазина, так называемый концессионный платеж. Кстати, все операторы Duty Free работаю исключительно в "белую". Их выручки открыты, так как весь товар поступает сюда через зону таможенного контроля.
Расходы на персонал у компаний Duty Free также существенно выше. Это связано и с круглосуточным режимом работы, и с повышенными требованиями к сотрудникам. Например, все они должны хорошо владеть иностранным языком.
С доходной частью также не все просто. Идеология Duty Free основана на том, что эти магазины расположены в зоне, имеющей статус специального таможенного режима-беспошлинная торговля . Это означает, что получаемые ими товары не облагаются импортными пошлинами и НДС. Именно на сумму этих цифр, которая для разных групп товаров составляет 20-40%, товары в Duty Free должны быть дешевле, чем внутри страны. Но это в теории.

Практика работы в России вносит свои коррективы. Многие товары магазин получает из-за рубежа, и в этом случае действительно работает описанная схема. Однако,многие компании производители, в частности часовые марки, определяют розничную цену в магазинах Duty Free, устанавливая ее из расчета:цена на внутреннем рынке за вычетом НДС. К тому же определеннуючасть ассортимента оператор Duty Free ввозит с таможенной территории России от местных производителей или дистрибьюторов ряда импортных марок. В этом случае магазин должен оформить товар в специальный таможенный режим магазина беспошлинной торговли.составив кучу документов. В данном случае магазинам Duty Free не возращается ни НДС,ни импортная пошлина, которая была уплачена при ввозе товара в Россию дистрибьютором. Поэтому часто товар обходится существенно дороже, чем должно было бы быть.
Дополнительных забот прибавляют сертификаты и прочие сопроводительные документы. Если обычный магазин не без проблем, но может продавать товар без сертификата или с просроченными документами, то у Duty Free так не получается: малейшая ошибка в бумагах, и конфеты или часы просто не будут пропущены таможней.




Свято место
Иллюзия, что магазины Duty Free находятся вне конкуренции, неверна. Да, они выигрывают у обычных, "внутренних" магазинов за счет более низких цен. Но в реальности уровень конкуренции у них в несколько раз выше, чем у обычной торговли. Он формируется за счет двух факторов: конкуренции за покупателя между торговыми точками, расположенными в пределах одного аэроузла, и конкуренцией во всемирном масштабе.
Во "Внуково" работает два оператора магазинов Duty Free. В "Шереметьево-2" - шесть . Причем расположены они, что называется, друг напротив друга, ассортимент во многом совпадает, цены на большую часть товара задаются производителем и также едины. Согласитесь: в такой ситуации завлечь клиента именно в свой магазин отнюдь не просто. Поэтому в ход идут все доступные маркетинговые приемы.
Первое, на что обращают внимание менеджеры Duty Free общий антураж торговой точки, ощущение, которое она создает у посетителя. Чей магазин окажется светлее, притягательнее к тому пассажир и заглянет в первую очередь. Поэтому очень важно, чтобы интерьер, освещение, оборудование магазина располагали к приятному изучению товаров и покупке. Для создания своих торговых точек "РегСтаэр" привлекает одну из ведущих мировых компаний в области оборудования для магазинов Duty Free, австрийскую Umdasch. Денег на оснащение в Duty Free жалеть не принято.
Второй компонент коммерческого успеха товарный портфель. Беспошлинные магазины отбирают те марки, которые дают и хороший оборот, и высокую маржу. Интересно, что при всей глобальности и слабой привязки бизнеса Duty Free к конкретной стране, простая ориентация на международно известные марки не приносит желаемого результата. По словам Сагиева, практика показала: чтобы брэнд был успешен в Duty Free, он должен быть не только известным на мировом рынке, но и популярным внутри страны.
Проблема отстройки от рядом стоящих магазинов отчасти решается включением в ассортимент уникальных товарных позиций. Менеджеры "РегСтаэр" стараются подобрать марки, которых нет у соседей. Например, только здесь можно купить одежду и акссесуары Zilli, бельгийский шоколад Neuhaus, изделия из хрусталя и бижутерию Lalique.
В случае часов ассортимент также поделен между торговыми точками разных операторов. Так, если "Аэрофест" специализируется на марках Swatch Group, то в ассортименте "РегСтаэр" - Audemars Piguet,Ulysse Nardin, Corum, Chronoswiss, Maurice Lacroix, Frederique Constant, Tag Heuer, Jean Richard, Alpina.Уникальные товарные позиции помогают не столько поднять маржу, сколько дифференцировать магазин от конкурентов и способствуют созданию круга постоянных покупателей. На ту же цель дифференциации магазина работают и фирменные корнеры марок.
Казалось бы, термин "постоянный клиент" не применим к торговой точке, расположенной в транспортном узле, ведь абсолютное большинство покупок в аэропорту совершаются спонтанно, случайно. Тем не менее, одним из важнейших направлений работы считают в "РегСтаэр" программу повышения лояльности. Видимой ее частью является дисконтная система для часто летающих пассажиров. Но просто ради небольшой скидки человек не придет. Чтобы клиент вновь и вновь выбирал магазин "РегСтаэра", важна доброжелательная атмосфера и отношение персонала. Здесь стараются оказать максимум помощи при выборе и покупке товара: проконсультировать, заказать отсутствующий товар к следующему визиту клиента и т.п.

Время "Ч"
Главной товарной группой для магазинов Duty Free является парфюмерия и алкоголь. Часы и аксессуары занимают небольшую долю в обороте "РегСтаэра", но эта доля последние годы устойчиво растет. Сегодня часы есть в продаже во всех торговых точках фирмы. Но ассортимент подбирается исходя из специфики конкретного магазина. Так, если в обычной зоне вылета "Внуково" продаются Frederique Constant, Maurice Lacroix, то в зоне бизнес-авиации того же аэропорта Audemars Piguet, Ulysse Nardin, Corum, Cronoswiss.
"Часы очень специфический товар, их оборачиваемость значительно ниже, чем у алкоголя или парфюмерии", - говорил Вадим, - "но мы намерены расширить долю часов и аксессуаров. Когда-то мы вводили часы скорее для привлечения внимания клиентов, но сегодня они дают все более заметный вклад в прибыль". При этом ассортимент магазинов постепенно смещается вверх ценовых категорий.
Насколько отличаются цены на часы в Duty Free и обычной рознице? Все зависит от марки. Большинство брэндов имеют рекомендованные цены и для магазинов внутри страны, и для Duty Free. Как правило, разница между ними составляет 20-30%. Из-за описанных ранее трудностей, в российских магазинах по некоторым маркам она снижается до 12-15%.
Являются ли магазины Duty Free конкурентами обычной торговле? Да, но лишь отчасти. Безусловно, цены здесь значительно привлекательнее, чем внутри страны. Но часто летающих жителей не так много. Большинство же попадает в Duty Free два-три раза в год, что автоматически изолирует Duty Free от обычной розницы. К тому же те люди, которые всерьез гонятся за ценой, выбирают магазины в Швейцарии: там часы еще дешевле.

Источник: http://www.timeseller.ru/rubric/rubr...=26&oldSub=348

[Ego]

"Галерея Времени" все-таки закрылась

В Новосибирске, спустя пять лет после торжественного открытия, перестал работать часовой салон "Галерея времени", принадлежавший московскому "Консулу". Дистрибьюторы, с которыми сотрудничала "Галерея Времени", получили официальное уведомление о ликвидации проекта.
Причиной закрытия стала низкая активность магазина на часовом рынке и неспособность поддержать качественную работу специфического формата, - считают часовщики Новосибирска. Кроме того, одной из причин закрытия могло стать расположение магазина: именно тот участок центральных улиц, на ктором расположена ГВ, удален от основных покупательских потоков - такая локализация магазина требовала от владельцев больших усилий по продвижению.
"Сегодня в городе немало ТЦ с часовыми магазинами, так что потребитель стал несколько ленив для специальной поездки. Не исключаю, что решение о закрытии принято, чтобы не распылять свои усилия между форматами", заявила Рада Малышева, исполнительный директор компании PreVIE (маркетинговые исследования).
Директор "Гелереи времени" ситуацию не прокомментировал, и вообще в данный момент находится в отпуске. Головной офис "Консула" в Москве также пока официальных заявлений не делал.
Открывая "Галерею времени", "Консул" рассчитывал вывести принципиально новый для часового рынка формат. В специализированном магазине площадью 500 кв. метров были представлены марки разных производителей Швейцарии (Mido, Certina, Jacques Lemans, Tissot), Японии (Casio, Seiko, Q & Q, Citizen, Orient), европейских стран (Festina, Elysee), России ("Чайка", "Рекорд", "Восток") и Кореи (Romanson) в разной ценовой категории от $3 до $1000. Позиционирование было сформулировано как потоковый магазин для людей со средним достатком, что исключало возможность конкуренции с основным форматом компании сетью салонов дорогих швейцарских часов "Консул", с которыми "Галерея времени" пересекалась лишь по маркам Tissot и Certina. Кроме того, новый формат предполагал полный цикл фирменного обслуживания, включающий продажу, гарантийный и постгарантийный сервис.
Участники часового рынка вспоминают, что проект анонсировался как эксперимент. Не сомневаясь в привлекательности формата с точки зрения его инновационности, эксперты разошлись в оценке успешности его реализации. Маркетологи уверены, что сам по себе формат часового гипермаркета вполне конкурентоспособен.
"Формат гипермаркета как такового это идея предложения очень широкого ассортимента чего бы то ни было. Применительно к часам главный принцип широкий ассортимент и акцент на массовых марках, которые лишь дополняются моделями средней и высокой ценовых категорий, но не играют доминирующей роли. В "Галерее времени", насколько я помню, когда-то так и было", говорит исполнительный директор компании PreVIE (маркетинговые исследования) Рада Малышева.
Однако профессиональные часовщики считают принцип смешения неудачным ходом, полагая, что часовой рынок в этом отношении весьма специфичен. Часовые ритейлеры констатируют уже закрепившуюся на рынке тенденцию авторизации марок, когда брендовладелец выставляет четкие требования к правилам продажи того или иного бренда торговому центру, улице, выкладке и т. д.
"Технологии продаж, представленные когда-то компанией "Консул", перечеркнули столетний опыт продажи дорогих часов", вспоминает первые шаги новосибирского часового гипермаркета менеджер часовых салонов "Женева" Татьяна Брюханова, "Швейцарские часы всегда являлись эталоном среди часов, и мешать их с другими производителями грубейшая ошибка. Кроме того, удаленное снабжение товаром через московский склад, естественно, отрицательно повлияло на ассортимент".

Источник: http://timeseller.ru/watchnews/2008/...ews_18302.html

[Ego]

Новый бутик Mercury в столице

В декабре в ТЦ "Времена Года" откроется новый магазин, который станет десятым мультибрендом Mercury в Москве.

Общая площадь бутика, оформленного в стиле ар-деко, составит 132 м. кв., в ассортименте будут представлены аксессуары, часовые и ювелирные изделия марок Chopard, Bulgari, Patek Philippe, Rolex, Tiffany & Co., de Grisogono, Graff, Harry Winston, Jacob & Co., Mikimoto, Faberge, Alain Silberstein, Urwerk, Hublot, de Bethune, Hautlence, DeWitt, MB&F, Pasquale Bruni, Palmiero, Utopia, S.T.Dupont.


Источник: http://timeseller.ru/watchnews/2008/...ews_18406.html

[Ego]

В ближайшие годы важнейшим качеством владельца магазина станет умение считать, а важнейшим инструментом калькулятор.
На этом месте планировалась совсем другая статья большая, серьезная, про взаимоотношения магазинов и их поставщиков. Еще весной эта тема была более чем актуальна. Казалось, что между оптовиками и розницей вот-вот вспыхнет война: недовольные имеющимися партнерами поставщики разрывают с ними отношения, открывают бутики и поддерживают новые магазины; ритейлеры всерьез обсуждают, как бы засудить отказавшую в поставках Swatch Group& Вот об этой войне, о возможных стратегиях сторон и шансах на выигрыш и хотелось поговорить. Но несколько встреч с разными людьми, состоявшиеся в последние недели, заставили меня серьезно поменять оценку событий.
"Сейчас для магазинов наступают трудные времена, и мы должны оказать им помощь в выживании". "Продвинуть товар в торговлю несложно, но не факт, что счастье продлится долго. Мы стараемся найти такой товар, который будет интересен конечному покупателю и выгоден магазинам. А затем помогаем им создавать спрос на него, берем на себя многие функции ритейла: формирование ассортимента, мерчандайзинг, реклама на местах. Зачастую приходится с калькулятором показывать человеку, что вот так для него выгоднее, чем оставить привычную схему".
"Наша главная задача сейчас сделать так, чтобы клиенты начали воспринимать свой магазин как бизнес, внимательно анализировать экономику. И чтобы от подхода "нравится - не нравится марка" переходили к анализу, выгодна ли она для их магазина при различных условиях". Все эти фразы принадлежат оптовикам: Александру Ферсанову (SkyTime), Александру Суворину ("СтильТайм") и Ирине Ворошиловой (Swatch Group Russia). Трудно поверить, что Swatch Group, которую принято считать чуть ли не рассадником зла, взялась заботиться о прибыли магазинов, не так ли?!
Да и ритейлеры, если отступит обида на одну-две конкретные марки, сделавшие невыгодные для них движения, тоже признают, что в конечном итоге делают с оптовиками общее дело и понимают обоснованность большинства требований.
Зимой этого года я готовил большую статью для сайта Europastar.com о положении дел в российском ритейле. Ее основная мысль была следующая: за видимым бурным ростом российского рынка в 2006-2007 году скрывается резко снизившаяся рентабельность магазинов, и производителям нужно быть очень аккуратными, чтобы не допустить негативных событий. Сейчас, когда мировой финансовый кризис перестал быть для нас чем-то абстрактным, захотелось отложить на время вопросы войны и вернуться к этой статье. А если уж промелькнуло слово "финансы", давайте поговорим о деньгах, инвестированных в российский часовой рынок.
Что же произошло на российском рынке за последние два-три года? Из 930 магазинов, включенных в справочник "Часовой гид-2009", примерно 320 не фигурировали в вышедшем три года назад "ЧГ-2006". Появление трети из них можно списать на более тщательную работу редакции. Но около 200 магазинов это действительно новые торговые точки, созданные за последние годы. Даже если сделать поправку на закрытие части старых магазинов (таких тоже прилично), за три года количество точек продаж часов в России выросло примерно на 100, или на 20%.
При этом изменилось и их качество. Если три года назад основу ассортимента большинства магазинов составляли Casio-Q&Q-Romanson, то сейчас недорогие швейцарские марки и фэшн-часы. Другими словами, поменялся ценовой уровень предложения, а с ним выросли инвестиции в товар. О том, как изменились за эти годы цены на часы внутри торговых марок, читатели знают лучше меня. Коэффициент подорожания лежит в диапазоне от 1,3 (для тех марок, кто не менял отпускных цен, а просто перешел на новые таможенные схемы) до 3 (случаи резкого перепозиционирования, как у Zenith). К тому же сильно вырос и объем представленных на витринах коллекций. Думаю, эту цифру можно ценить в 30-50%.
За это же время на рынке появилось около 200 (!!!) новых марок. "Старые" тоже не теряли время: число точек продаж у большинства из них выросло примерно в 1,4 раза.
А теперь давайте попробуем свести все эти цифры: как изменилась сумма денег, вложенных в товарный запас российских часовых магазинов? Число магазинов выросло на 20%, количество представленных в них марок в 1,4 раза, цена товара поднялась в среднем на 40%, еще на 40% (реально больше) расширились представленные в магазинах коллекции. Напрямую перемножать эти цифры, безусловно, нельзя, но, как ни крути, выходит, что сумма, инвестированная в товарный запас магазинов, за три года выросла минимум в 2,5 раза.
А теперь сравним инвестиции с изменением объема продаж. За точку отсчета можно взять цифры по экспорту из Швейцарии в Россию. Так вот, за 2006-2007 годы закупки швейцарских часов выросли в 1,7 раза. Но это экспорт, суммарные розничные продажи изменились еще меньше. Мы получаем огромный дисбаланс: рост инвестиций в часы оказался существенно больше роста выручки!
Еще интереснее посчитать изменение "стоимости эксплуатации" магазина. Три года назад нормальной ставкой аренды для регионального магазина была 400-500 долл. в год. Сейчас цифра в 3000 долл. не шокирует уже никого. Зарплата поднялась на 40-50%, прочие расходы примерно так же.
Да, продажи часов растут. Но пока значительно медленнее, чем расходы. Отдача от инвестиций уменьшается и будет уменьшаться, иногда до отрицательных величин.
Что стало источником развития магазинов, которое мы наблюдали в последние годы? Прежде всего кредиты, которые научились-таки брать ритейлеры. Если три-четыре года назад они работали на собственные средства и на отсрочке платежа, то сейчас все чаще используют ресурсы банков. Кредиты это нормально. Важно только помнить, что в финанализе есть сразу несколько параметров, отражающих ликвидность предприятия. Осень 2008-го постучалась к нам в двери вместе с глобальным финансовым кризисом. Каким он будет, пока не знает никто. Но первое, что почувствовал каждый, сокращение предложения денег. Удастся ли магазинам рефинансировать кредиты этой зимой? Очень бы хотелось.
Поставщики, безусловно, имеют собственные планы и цели. Но они тоже чувствуют напряжение в рознице и понимают, что обвал розничного звена вызовет остановку их продаж. Поэтому и звучат те фразы, что приведены в начале статьи. Причем российские компании на порядок более лояльны к клиентам. Причина этой любви тоже экономическая: случись что, их владельцам будет сложнее закрыть или переориентировать бизнес на торговлю пончиками, чем менеджеру инофирмы найти другую работу.
В кулуарах во время недавно состоявшейся конференции Rado было много обсуждений на тему "какие магазины в итоге останутся". В качестве критериев выдвигались варианты "старые новые", "сетевые - одиночные". Мне кажется, дело не в этом. Останутся те, кто имеет четкую стратегию и умеет считать.
Одно и то же действие можно совершать исходя из разных целей и посылок. Включить в ассортимент новую дорогую марку ради повышения статуса магазина дело, конечно, доброе. Такому решению обрадуются как минимум два человека: поставщик, продавший вам коллекцию, и банкир, заработавший проценты по кредиту.
Но цели закупки новой марки могут быть и иными: закрыть имеющуюся на рынке нишу, обезопасить себя от конкурентов, повысить продажи других марок или среднюю цену продаваемых часов. Помимо закупки товара, каждая из этих задач для успешного решения потребует разных действий. Будет отличаться даже оптимальный ассортимент внутри марки. И результат тоже будет разный.
Почему сети оказываются более сильными? Они лучше считают. Для них любая ошибка или удачное решение умножается на число магазинов. Поэтому к каждому своему шагу они относятся более вдумчиво. Как результат более высокая эффективность, чем в среднем по рынку.
Отвечая на вопрос "какая марка для вас главная?", владелец магазина нередко называет самый дешевый бренд в своем ассортименте. Это и понятно его ж каждый день покупают! Правда, в итоге выясняется, что по выручке и прибыли лидируют совсем другие марки& Какие параметры отслеживаете вы? Динамику выручки и прибыли магазина в целом? Лучше, чем ничего, но недостаточно: эти две цифры не дадут вам подсказок, что требуется изменить для увеличения рентабельности. Для этого нужно анализировать отдачу на общий вложенный капитал и на инвестиции в конкретную марку, оборот на метр площади и на витрину, оборот и доход по маркам и много чего еще.
Давайте считать и помнить, что главная цель каждого бизнеса не победа в какой-то войне, а получение прибыли. Не хотелось бы при подготовке следующего "Часового гида" заниматься подсчетом сгинувших торговых точек.
Ну а кризис& Безусловно, он не пройдет мимо. Но не зря же кто-то из великих сказал: "Человек может обойтись без необходимого, но не в силах отказаться от излишнего". Так может и хорошо, что часы перестали быть необходимыми?

Источник: http://www.timeseller.ru/rubric/rubr...=26&oldSub=348

[Ego]

Волгоград

ПАРК СОВЕТСКОГО ПЕРИОДА

текст Вячеслав МЕДВЕДЕВ

Волгоград довольно противоречивый пример рынка, чудесным образом сохранивший черты времен застоя и начала перестройки.

Как и многие южнорусские города, Царицын (с 1925 Сталинград, а с 1961-го Волгоград) был основан как крепость, призванная защищать русские земли от набегов кочевников. С его появлением Нижняя Волга стала пристанищем беглых крестьян и прочего люда, искавшего равенства и братства. Неудивительно, что в этих краях активно поддерживали бунтарей, обещавших народу свободу и сладкую жизнь: Разина, Пугачева, Булавина. А когда в 1917 году в стране заварилась каша октябрьского переворота, Царицын стал одним из первых городов, кто вслед за Петроградом принял новую власть.
Потом он пережил два переименования, Сталинградскую битву, индустриализацию и перестройку. В 1990-е область стала одним из оплотов КПСС, членами которой были местные губернаторы. Однако счастья «красные губернаторы» никому не принесли развитие области и города затормозилось.
В советское время Волгоградская область являлась одним из наиболее промышленно развитых регионов. Природные условия и расположение на пересечении железнодорожных путей с главной водной артерией Волгой превратили регион в один из важнейших в стране. С приходом перестройки все поменялось. Заводы остановились, сельское хозяйство пришло в упадок. Как и в большинстве областей «красного пояса», поток инвестиций почти иссяк, рабочие места и зарплата сократились.
Положительные сдвиги начались несколько лет назад, когда начали создаваться новые рабочие места на промышленных предприятиях, а местные власти всерьез взялись за развитие туризма. Сейчас Волгоград посещают более 850 тысяч человек в год. Возможно, благодаря этому в городе вполне приличные дороги, с большим старанием отремонтирован центр, где с удовольствием гуляют и гости, и местные жители. В идеальном состоянии содержатся основные достопримечательности: железнодорожный вокзал, планетарий и Мамаев курган.

ПОЧТИ РИО
Остап Бендер мечтал попасть в Рио. Его манил большой город, богатство улиц и великолепие зданий. "Представляете себе, Шура, говорил он Балаганову, полтора миллиона человек, и все в белых штанах!..» По всем параметрам Волгоград почти Рио. Здесь живет чуть больше миллиона человек, а всего население агломерации оценивается в полтора миллиона. Климат хоть и не сравнится с Бразилией, но тоже неплох: число солнечных дней в году больше, чем в Голливуде. Однако принцип «чем город больше тем он богаче» в случае Волгограда работаетлишь частично. Здесь действительно есть несколько крупных предприятий: нефтеперерабатывающий, алюминиевый, судоремонтный, трубный и другие заводы. Но зарплаты в промышленности невелики, и общий уровень жизни высоким не назовешь.
При подготовке этой статьи мы впервые столкнулись с необъяснимым расхождением данных о доходах населения. Обычно официальные цифры оказываются ниже реальных, так как не учитывают всевозможные теневые доходы. В Волгограде же все оказалось наоборот. Согласно данным городской администрации, средняя зарплата волгоград-цев, работающих на крупных и средних предприятиях, в 2007 году составила 12 257 рублей, что чуть ли не выше, чем в соседнем Ростове-на-Дону. Сами же жители говорят, что большинство работников заводов получают значительно меньшие деньги 89 тысяч рублей, а зарплата в 15 тысяч считается уже вполне приличной. Близкие к этим цифры дают вакансии по наиболее востребованным специальностям: секретарь 7 тысяч, бухгалтер 9 тысяч, слесарь 10 тысяч рублей.
Невысокие доходы волгоградцев подтверждает и автопарк, основу которого составляют отечественные машины и недорогие иномарки типа Renault Logan и младших моделей японских и корейских фирм. Разумеется, в миллионном городе есть и люди с высокими доходами. Здесь работают дилеры Mercedes, на улицах можно встретить кабриолет BMW, Porsche Cayenne и Hammer. Но таких совсем немного. И машина класса Toyota Camry уже обращает на себя внимание.





Волгоград часто сравнивают с соседним Ростовом-на-Дону. О том, как реально соотносятся эти два города, можно судить по обороту розничной торговли (Волгоград проигрывает примерно на треть) и по объему ввода жилья (разрыв примерно 60%). При этом цена трехкомнатной квартиры в Волгограде колеблется вокруг четырех миллионов рублей. Кстати, в прошлом году более трети всего жилья было построено частными лицами, а доля организаций, возводящих дома для продажи, составила 63%, что свидетельствует о низком платежеспособном спросе.
Визуально отставание Волгограда от Ростова-на-Дону по доходам горожан и развитию торговли огромно. Здесь очень мало рекламы. Чаще всего она присутствует на уровне вывесок, причем очень среднего качества. Таких, как плакат с текстовкой «Хочешь нравиться мужчинам возьми кредит, купи машину!» Большая часть магазинов представляет собой крытые рынки с бессистемно расположенными секциями. Иногда складывается ощущение, что город застрял не то в середине 80-х, не то в начале 90-х.
Ярко характеризует Волгоград одноименная гостиница. Снаружи это монументальное пятиэтажное здание на центральной площади, создающее впечатление солидности и качества. А внутри четырехметровые потолки и мрамор-паркет полов сочетаются с тормозными лифтами, обшарпанными стенами и номерами, где в санузлах ванна заменена сливным отверстием в полу. В то утро, когда я пытался принять душ под струей кипятка (в моем номере не было холодной воды), товарищ, живущий в «люксе» тремя этажами ниже, умывался без горячей воды. Такое вот наследие советской эпохи: за внешним фасадом скрываются гнилые внутренности. Не знаю почему, но в Волгограде вспомнился фильм «Парк советского периода».
А вот жители Волгограда и правда чем-то похожи на бразильцев. Особенно сильно это впечатление, если пройтись вечером по центру города Аллее Героев, спуститься на набережную. Море огней, не спеша катящиеся машины с веселыми молодыми людьми, скамейки-девчонки и воздух, как будто пахнущий морем. Ну и что, что живем мы не слишком богато, не в деньгах счастье!





УЛИЦА ДЛИНОЙ 85 КМ
На развитие торговли в Волгограде влияет не только ситуация с доходами населения, но и планировка города, который протянулся вдоль берега Волги длинной полоской в 85 км. Подобная топография приводит к тому, что большинство жителей южных районов никогда не были в северных, и наоборот. Даже поездка в центр города с окраины занимает 12 часа. Поэтому большинство магазинов и торговых центров обслуживают в основном жителей своего района, что существенно ограничивает потенциальный оборот. Если сравнивать с другими городами из наших обзоров, то ситуация с торговлей во многом похожа на Тольятти: магазинов много, но все они относительно небольшие. Как мы писали тогда, торговля часами в таких условиях весьма затруднена. При этом тольят-тинские магазины выглядят несколько цивильнее волгоградских.
Даже в центральной части города к крупным можно отнести только четыре торговые точки: построенный еще в советское время ЦУМ, превратившийся в большую барахолку. ТЦ «Царицынский пассаж» (11000 кв.м),ТРЦ«Пирамида»(19000кв.м, открыт в 2005 г.) и ТЦ «Ворошиловский». Последний находится на реконструкции, в результате которой торговая площадь должна вырасти с 14 до 25 тыс. м.
Крупнейшим же в городе является построенный пять лет назад ТЦ «Парк-Хаус». Этот молл площадью 55 000 кв.м расположился в стороне от центра, в самом крупном районе города Дзержинском. Девелоперы оценивают население ареала «Парк-Хауса» в 400 000 человек. Благодаря масштабу, наличию развлекательной зоны и грамотной концепции он действительно сумел стать центром торговли в городе, и сегодня его посещает до 150 000 человек в неделю. Стоимость аренды в «Парк-Хаусе» от 600 до 2000 долл. за кв.м в год, в «Пирамиде» около 1000 долл.





ОПУТАННЫЙ СЕТЯМИ
Рассказывая о рынках разных городов, мы стараемся показать происходящие процессы и познакомить читателей с опытом местных компаний, чтобы они могли применить отдельные решения в своей практике. Увы, в этой статье полезного опыта вы найдете мало перенимать у волгоградцев почти нечего. С другой стороны, бизнес чем-то похож на науку: отрицательный опыт здесь ценится не меньше положительного. Надеемся, рассказ о Волгограде поможет кому-то из читателей не наделать ошибок.
Если постараться, в Волгограде можно насчитать без малого три десятка точек, торгующих часами. Значительная часть из них сосредоточена в центральном районе. Так. в уже упоминавшемся ЦУМе часы можно найти аж в четырех секциях. В центре расположены и оба отдельно стоящих часовых магазина города «Визит» и «Клеопатра». Помимо этого, часовые отделы есть и в магазинах других районов: Краснооктябрьского. Ворошиловского, в городе Волжском, который, по сути, является частью Волгограда. Чаще всего они представляют собой маленькие секции площадью до 10 кв.м или мини-киоски. Ассортимент часы от Omax-Fashion до Appella и недорогих фэшн-марок.

Казалось бы, для миллионного города 2530 часовых отделов нормальное количество. Но три-четыре года назад их было почти в два раза больше. С тех пор несколько операторов полностью свернули бизнес. Всего два отдела из шести осталось у предпринимателя Осыченко, 4 из 7 у Полякова, 6 из 10 у Бабаева. По словам местных операторов, часовой бизнес стал нерентабельным.
Так что, торговля часами в Волгограде свернута? Отнюдь! Волгоградцы без боя сдали свой рынок сетевикам. В городе работают два отдела «Московское время», салон «3-15», киоски Swatch и Axcent. Волгоградская сеть магазинов электроники «Техномаркет» развернула часовые секции во всех семи своих магазинах. Причем все перечисленные сети результатами более чем довольны. Почему же произошла такая замена?
Все местные операторы начинали работу еще в 90-е и стартовали с товаров, востребованных тогда основной массой населения: отечественных часов, Q&Q, Omax, Casio и прочих недорогих марок. За прошедшие 10 лет российские часы практически исчезли, но оформление магазинов и представленные в них товары остались прежними. Ассортимент отделов «Волга-Тайм», принадлежащих Леониду Полякову, составляют марки от Q&Q и Fashion до Appella, Pierre Cardin и Tissot. Причем последняя выбывает из продажи. Примерно тот же набор брендов, в центре которого Orient-Timex-Romanson, мы увидим в секциях Александра Харченко. Не больше разнообразия и в сети киосков предпринимателя Бабаева: Omax, Casio, Orient. Romanson, Appella и еще три-четыре бренда той же ценовой категории. Основу продаж чаще всего составляют модели в диапазоне 20005000 рублей. Все, что дороже, продается медленно, и замораживать деньги в таком товаре часовщики не хотят.
При этом предприниматели говорят, что обеспечить необходимый для рентабельной работы оборот все сложнее. Расходы растут, выручка же в лучшем случае сохраняется на прежнем уровне, а в худшем падает. Дело доходит до того, что некоторые часовые секции приносят владельцам доход на уровне 5 000 10 000 рублей в месяц. Часовщики и сами понимают, что назвать такое занятие бизнесом нельзя, но переломить ситуацию не могут.

Главной причиной краха волгоградских часовщиков стало то, что они не учли меняющийся спрос и ситуацию на рынке. Популярные некогда марки уже не привлекают прежнее количество клиентов и не могут генерировать достаточный оборот, а перестроиться под новые требования ритейлеры не готовы.
Да простят меня волгоградцы, попробую нарисовать «сводный портрет» часовой секции. Это маленький, если не сказать крохотный, отдел из старых шкафов, имеющий плохое освещение. Если у меня нет твердого решения именно сегодня купить часы, такая секция меня не заинтересует и не вызовет желания подойти и посмотреть, что в ней продается. Но даже если я хочу купить часы и подойду к витрине, то, скорее всего, ничего не выберу: во всех магазинах выкладка сделана с грубыми ошибками.
Понимают ли волгоградцы свои просчеты? Скорее да. Во всяком случае, понимают, что так дальше бизнес существовать не может. Но решиться на серьезные перемены они пока не могут. Нужны деньги на закупку новых марок, нужно полностью менять оборудование, нужно учить продавцов (а затем поднимать им зарплату, чтобы не переметнулись в другое место). Да и расположение отдела не грех бы сменить... Но принесут ли эти инвестиции должное увеличение оборота? Если каждый из трех твоих отделов дает месячную выручку в районе 200 000 рублей, трудно поверить, что 60-метровая секция в самом дорогом торговом центре способна окупить себя. Пока решение принимается, поток покупателей продолжает скудеть, а выручки уменьшаться. Половинчатые меры в виде сооружения над отделами небольших вывесок с названием сети или добавления в ассортимент двух-трех новых брендов при неизменном общем антураже секций не исправляют ситуацию, а только увеличивают инвестиции и снижают общую рентабельность.





Сетевики оказываются более смелыми. Они понимают, что только в крупных торговых центрах можно найти нужное количество покупателей, и целенаправленно идут туда. Они готовы вкладывать в товар значительные суммы денег. В результате выручка 4-метрового киоска Swatch в «Парк-Хаусе» сопоставима, а то и превосходит оборот большинства «старых» часовых отделов города. Монобутик Axcent вышел на безубытычность по текущим операциям на второй месяц работы. А расположенный в том же торговом центре салон «Московское Время» по обороту уверенно занимает второе-третье место в региональной сети этой компании.
Опрос продавцов и менеджеров этих магазинов показал, что ценовая планка, приемлемая для покупателя, и здесь проходит на уровне 50006000 рублей. Более дорогие модели продаются не так часто. Выходит, дело не в том, что в красивых сетевых отделах люди покупают какой-то особо дорогой товар. Скорее они охотнее делают покупки именно здесь, а не в старых мрачных секциях.

ЖЕСТЬ ДОБРОЙ ВОЛИ



Если в плане торговли часами Волгоград похож на многие другие города, то опыт в отношении сервиса здесь совершенно особый. Пожалуй, это единственный город в России, в котором успешно работает независимая от производителей или торговых компаний фирма, специализирующаяся на ремонте часов.
Двенадцать лет назад «Таймсервис» начинался как торговая компания. Чтобы решить неизбежно возникающие при этом задачи по ремонту часов, был приглашен мастер. Постепенно объем работы нарастал, и учредители приняли решение о разделении ремонтного и торгового бизнеса. В итоге продажи часов были свернуты, а сервисная фирма и сегодня чувствует себя прекрасно. Она сумела пережить и развалившуюся «Рембыттехнику», и практически вытеснить с рынка частных мастеров, которые не могут конкурировать ни по наличию запчастей, ни по квалификации. «Таймсервис» ремонтирует часы частным лицам и обеспечивает гарантийное обслуживание товаров, проданных практически всеми местными операторами, включая московские сети.
Сейчас фирма владеет четырьмя приемными пунктами в разных районах Волгограда. Они обслуживают до 40 обращений в день. Большую часть часов ремонтируют на месте. Швейцарские часы и требующие сложного ремонта отправляют в главную мастерскую, расположенную в бывшем «Доме быта». Помимо этого, приемные пункты «Таймсервиса» есть в Саратове и Краснодаре.
Как и везде, основной проблемой сервисной фирмы являются люди. В компании работает шесть мастеров. Некоторые из них еще в конце 80-х заканчивали курсы при тогда еще существовавшей волгоградской «Рембыттехнике». А двоих молодых ребят на фирме подготовили сами, с нуля.
Подход к оснащению в «Таймсервисе» формулируют как «иметь необходимый минимум». Для проверки механических часов используют отечественные ППЧ-7, для кварцевых несложные приборы, позволяющие замерить потребляемый ток. Есть оборудование для контроля герметичности, циклотест. Отдельное помещение отведено под полировальные и шлифовальные станки, оборудование для изготовления стекол. Благодаря такому набору «Таймсервис» может устранить абсолютное большинство неисправностей часов. Инвестировать деньги в дорогостоящее диагностическое оборудование здесь готовы, но при наличии гарантий авторизации швейцарскими марками. Пока же отсутствие авторизации остается больным местом волгоградцев. «В миллионном городе нет ни одного авторизованного сервиса, то есть часы продаются, но обслуживать их никто не собирается, говорит директор «Таймсервиса» Сергей Колдаев. Мы неоднократно обращались и к дистрибьюторам, и к производителям. У нас желание работать есть, возможности тоже». Без каких-либо одобрений и помощи компания уже несколько лет обслуживает практически все марки часов, представленные в городе и, судя по тому, что клиенты и продавцы ей доверяют, делает это неплохо.

Несколько лет назад приоритет в развитии «Таймсервиса» был смещен с ремонта часов на обслуживание фототехники, компания стала официальным сервис-центром Canon, Pentax и Casio. Сегодня фото и часы приносят примерно равный оборот, но динамика у фотоаппаратов значительно лучше. «В отличие от часовщиков, здесь фирмы оплачивают гарантийный ремонт, без проблем поставляют запчасти и техническую документацию», говорит Сергей Колдаев. Но бросать часы в «Таймсервисе» не собираются. В компании надеются, что вопросы авторизации будут решены. А пока совершенно бесплатно и безвозмездно осуществляют, например, гарантийный ремонт Tissot, где бы клиент ни купил эти часы. «Это работа на перспективу, уверен Колдаев. Теряя сегодня, мы получаем будущих клиентов. А если производитель решит-таки наладить сервис в Волгограде, надеемся, что эта работа нам зачтется». Вот такой жест доброй воли.

ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯ
Однако среди волгоградских компаний есть и те, что уверенно смотрят в будущее. Это предприниматель Владимир Жидков и сеть «Техномаркет».
Жидков, как и его коллеги, начинал бизнес в 90-е с поставок товара из Дубая. И, как все. ориентировался на массовый, ходовой товар. Однако 8 лет назад он начал понемногу менять облик принадлежавшего ему магазина «Визит». Там был сделан ремонт и выделена отдельная секция под дорогие часы. Постепенно с витрин исчезли японские, а затем и корейские марки, и их место заняли дорогие бренды. В итоге к весне этого года в «Визите» собрался микс из марок от престижного фэшн (GF Ferre, Moschino, Valentino) до швейцарских брендов среднего и верхнего диапазона: Tissot, Oris, Maurice Lacroix, Raymond Weil, Longines, Rado, Omega, Ebel, Ulysse Nardin и других. «Визит» стал единственным магазином в городе, работающим, и весьма успешно, со швейцарскими часами.
«Восемь лет назад, когда мы только открыли магазин после ремонта, многие посетители боялись перешагнуть порог и ступить на блестящий, как зеркало, каменный пол. Через два года заходили уже спокойно. Еще через два стали приговаривать: «Что-то у вас здесь недостаточно красиво» так Владимир Жидков описывает изменения, произошедшие в требованиях покупателей. Оборудование «Визита» действительно является свидетелем разных эпох: здесь и самые первые витрины, с которых начинался магазин, и два поколения фирменной торговой мебели Omega. Но предприниматель понимает, что свой срок магазин отработал, и в течение года планируется провести полный ремонт фасада и торгового зала с заменой всей мебели.
Как итог 15-летнего опыта работы с часами, в мае этого года Жидков открыл второй магазин «Клеопатра». Вернее, это даже не магазин, а царский дворец, где каждый элемент оформления торгового зала, вплоть до самого маленького, достоин стать музейным экспонатом. Все, кто побывал здесь, утверждают, что подобного салона не видели не только в России, но и в Европе.
Три зала поделены по направлениям: ювелирные изделия, аксессуары, часы. Здесь представлены марки от Maurice Lacroix до Cartier, Ulysse Nardin, Zenith. «Клеопатра» стала флагманским салоном Волгограда, и можно с уверенностью сказать, что еще лет пять-шесть им останется. Салон наверняка привлечет не только волгоградцев, но и богатую публику из соседних областей. Подробнее мы расскажем о нем в следующем номере журнала.

«Клеопатра» занимает выигрышную позицию среди существующих и потенциальных часовых магазинов Волгограда. Более того, созданием этого салона Жидков на значительное время избавил себя от конкуренции, задрав планку стоимости входа на рынок. Любой потенциальный оператор даже не семь, а десять раз подумает, прежде чем запускать какой-либо проект в Волгограде. Открывать магазин уровнем ниже существующих очень рискованно: согласятся ли работать марки, пойдетли покупатель, избалованный антуражем «Клеопатры»? А строить что-то еще более дорогое тоже опасно: есть риск, что огромные инвестиции просто не отобьются.
Но и коммерческие перспективы «Клеопатры» отнюдь не однозначны. Владимир Жидков не разглашает сумму вложенных средств, но, представляя стоимость ремонтно-строительных работ, на глаз можно оценить ее минимум в миллион евро. По расчетам предпринимателя, инвестиции должны окупиться через 6 лет. Это возможно при условии, что магазин будет генерировать значительный оборот. Волгоград как рынок товаров роскоши только развивается, и для успеха «Клеопатре» нужны хороший ассортимент и отсутствие конкурентов. Сумеет ли Жидков обеспечить выполнение этих условий? К тому же уже сейчас предприниматель столкнулся с тем, что многие марки хотят уйти из «Визита» и оставить только одну точку продаж. Получается, что в какой-то степени Владимир создал проблемы для своего старого магазина. Так что ситуация складывается действительно необычная.
Еще одним интересным примером развития является компания «Техномаркет». Два года назад эта волгоградская фирма, владеющая сетью магазинов электроники, решила заняться новым для себя товаром часами. Сперва часовая секция появилась в одном магазине. Через несколько месяцев результаты ее работы были признаны хорошими, и сейчас часы продаются в шести магазинах сети. В это же время «старые» часовщики были вынуждены закрыть часть своих точек. Ассортимент «Техномаркета» Casio, Orient, Seiko, Grovana, Charm, Appella, Continental, Fossil, Diesel.

ОТ БАРАХОЛКИ К РЫНКУ
Из-за специфики местного руководства и особенностей топографии по уровню развития розничной торговли Волгоград отстает от других сопоставимых по размеру городов. Но ситуация быстро меняется. Молодежь все меньше склонна просто удовлетворять потребность в каком-либо товаре и все больше внимания обращает на такие понятия, как мода, стиль, бренд. Лучшее подтверждение тому «Парк-Хаус». Этот торговый центр хоть и расположен не в центре, но полон покупателей. Старые часовые секции генерировали хорошие продажи в 90-е. когда рынок еще был далек от насыщения и люди активно искали, где бы купить тот или иной товар. Времена изменились. И не надо быть пророком, чтобы предсказать: будущее есть у тех отделов, которые сумеют привлечь к себе внимание нового клиента.

СТРАННЫЙ РЫНОК



В сети «Техномаркет» не перестают удивляться особенностям часового рынка. Компания владеет шестью магазинами бытовой техники и электроники в разных районах Волгограда. Работа на высококонкурентном рынке приучила к определенным стандартам. И когда два года назад в «Техномаркете» появились часовые отделы, многое менеджерам сети показалось странным.
«Когда я подошла к своему руководителю и сказала, что нам нужно заплатить по 50 долл. за дисплеи под Orient, меня сначала просто не поняли, рассказывает менеджер направления Ирина Кукулина. Обычно поставщики заинтересованы в своих продажах и платят нам, чтобы мы выделили место под их про-мооборудование. А здесь все поставлено с ног на голову». Но еще больший шок вызвало знакомство с сопроводительной документацией. «Ни один менеджер нашей сети не будет даже разговаривать с поставщиком, у которого нет паспортов и инструкций на русском языке или в них не указаны знак РСТ, юридические адреса. Мне же самой приходится сочинять паспорта, гарантийные талоны и т.п.», продолжает Кукулина. Паспорта Ирина успешно сочиняет, выполняя работу за производителя и дистрибьютора. А вот исправить разночтения в документах она не в силах: в качестве места происхождения часов у некоторых марок в паспортах указана Япония, в сертификатах Малайзия, в таможенной декларации Китай.
В «Техномаркете» привыкли достаточно активно рекламировать и свою сеть, и представленный товар. Но и здесь компания столкнулась с «особым подходом» часовщиков. Удачным опытом называют только работу по продвижению марки Grovana: поставщик стимулирует продавцов и выделяет реальные средства на рекламу. В большинстве же случаев дистрибьюторы охотно раздают обещания, но в итоге находят повод, чтобы отказать в компенсации потраченных на рекламу денег. Из-за этого сотрудничество с одной из московских дистрибьюторских компаний уже прекращено.
Технология работы на рынке электроники сильно отличается от часового. Высокая конкуренция и быстрая смена модельного ряда вынуждают внимательно анализировать движение товара. Для «Техномаркета» была разработана специальная компьютерная программа, которая объединяет офисы, магазины и склад. Еще до поступления товара в нее вводится приходная накладная: описание товара (на его основе печатаются ценники в магазинах). № ГТД, № сертификата. На каждые полученные часы автоматически заводится карточка товара, по которой в дальнейшем можно отследить все перемещения. Менеджер может проанализировать динамику продаж при составлении заказов и контролировать «зависший» товар. «Техномаркет» периодически проводит ликвидацию таких моделей: это могут быть сезонные скидки, подарок при покупке (вторые часы или сертификат на покупку) и т.п. Все акции освещаются на местном радио и ТВ. Недавно начат выпуск небольшого журнала «Вестник «Техномаркета».
В штате «Техномаркета» есть психолог, который проводит с продавцами занятия по технике продаж, умению работать с покупателем. По их результатам продавцы сдают экзамен на знание ЗПП и техники продаж. Второй источник знаний персонала выездные тренинги и обучение, которые постоянно проводят фирмы-производители бытовой техники. «Я понимаю, что обороты в часовом бизнесе не так велики, сетует Кукулина, но составить руководство по продаже часов своей марки, как это сделано по Seiko, вполне возможно». Пока же все обучение приходится вести самостоятельно, формируя пособия по журнальным статьям. Поездки же представителей часовых фирм по регионам случаются редко, хотя и приносят большую взаимную пользу.

Начав с одной точки, сейчас «Техномаркет» продает часы во всех шести своих магазинах. Финансовые результаты данного направления здесь считают вполне нормальными. Но если бы по уровню работы часовщики хоть немного приблизились к производителям телевизоров и стиральных машин, продажи могли бы вырасти в разы.

Часовой бизнес №4 2008

Источник: http://www.timeseller.ru/rubric/rubr...=26&oldSub=348

[Ego]

"Консул" скидок не делает

В ответ на поступившие из некоторых городов сигналы о продаже часов с существенной скидкой, в компании "Консул" заявили, что сторонним покупателям скидку в 20% их салоны не дают. Значительные скидки могут получить только те клиенты "Консула", которые имеют особые дисконтные карты.
Правда, в некоторых новых для сети городах сейчас идет очередной этап по формированию клуба постоянных клиентов.


Источник: http://timeseller.ru/watchnews/2008/...ews_18453.html

[Ego]

"Консул" поможет с ликвидностью

В разгар октябрьского обвала фондовых рынков компания "Консул" объявила о программе помощи магазинам: сеть готова выкупать остатки товара у магазинов, столкнувшихся с проблемой ликвидности.
Разумеется, "Консул" не благотворительная организация, и собирается зарабатывать на перепродаже. Поэтому ассортимент и цены в каждом конкретном случае будут предметов переговоров.
Помимо товара, сеть готова также покупать магазины целиком.


Источник: http://www.timeseller.ru/watchnews/2...ews_18452.html

[Ego]

Кризис бутикам не помеха!

Несмотря на разгорающийся финансовый кризис и ожидаемое падение продаж, многие производители не останавливают программу открытия бутиков. Так, в ноябре на 1-й линии московского ГУМа откроется бутик Montlanc. Монобренд присоединится к уже работающим в ГУМе магазинам других марок группы Richemont: Cartier, Van Clief & Arpels.
Также не собирается отказываться от запланированного открытия бутик TAG Heuer на Тверской. Расширение запланировано и у Breitling - до конца года компания собирается открыть новый офис и сервис центр.


Источник: http://timeseller.ru/watchnews/2008/...ews_18462.html

[Ego]

ORIENT в телемагазине ShopNBC

Пришедшая на американский рынок в первой половине 2008 года, часовая фирма ORIENT смогла донести информацию о себе до самых широких масс, благодаря телемагазину ShopNBC.


В 10 часов пополудни 17 ноября телезрителям были предложены девять мужских моделей, в ценовом диапазоне от 160$ за Sport Automatic Semi-Skeleton до 1200$ за Professional Diver Automatic. В студии программы присутствовали эксперт Jim Skelton и Mark Kim  руководитель отдела маркетинга компании Puritime, эксклюзивного дистрибьютора ORIENT в Соединенных Штатах.

По словам Марка Кима, такое партнерство позволяет американцам открыть для себя новые качественные часы: Подобно ShopNBC, ORIENT предлагает отличное соотношение качества и цены. И похоже покупатели это поняли, так как двух «крайних» моделей уже нет в продаже, не смотря на увеличенные, от первоначальных, в 2 раз поставки.



Источник: http://www.oclock.info/news/readnews.php?aid=3537

[Ego]

Марки доходные и убыточные

Каким бы традиционным и неспешным ни был часовой рынок, он довольно динамично изменяется. В том числе меняется набор представленных на нем брендов. Например, еще двадцать пять лет назад марка Raymond Weil вообще не существовала. После быстрого взлета популярности (как минимум в нашей стране) наступил спад, и вот сегодня мы снова наблюдаем ее постепенное возвращение. За последние пять лет ряд марок, которые когда-то были довольно известными, ушли с рынка, их место заняли и имеют сумасшедший успех другие. Поэтому консервативно сложившегося и неизменного ассортимента в магазине быть не может. И ритейлер всегда будет находиться в режиме поиска, пробовать новые марки, изучать эффективность работы с ними.

Иметь все бренды в одном магазине нереально, да и не нужно. Каждый из нас работает с каким-то подмножеством представленного на рынке многообразия. При этом важно подобрать такой портфель брендов, который бы давал максимальный эффект для конкретно вашего магазина. Повторюсь: именно для конкретного магазина, так как показатели одной и той же марки в разных точках могут быть разными.

Как понять какая из марок является более или менее эффективной для магазина? Для оценки эффективности можно использовать простой коэффициент: произведение средней цены продажи часов данной марки на маржу (процент скидки с розничной цены, который имеет магазин) и на оборот по марке за какой-то период (месяц или год). Таким образом, вы получите суммарную прибыль, которую приносит вашему магазину эта марка.

Можно заменить сумму оборота коэффициентом оборачиваемости, и вы получите рентабельность марки, то есть прибыль, которую она приносит на вложенную сумму.
Предположим, по одной марке вы имеете скидку 50% и оборачиваемость 10% в месяц, а по другой скидку 40% и оборачиваемость 20% в месяц. Тогда при равных ценах и меньшей скидке вторая марка в итоге окажется выгоднее.

Если вы вычислите такой коэффициент по всем маркам, то вы сможете объективно сравнить, какая марка для вас наиболее эффективна, и сделать не эмоциональный выбор, отражающий лишь(ваши личные предпочтения, а вынести взвешенное решение, основанное на экономических параметрах.
Принимая решение о закупке новой марки, попытайтесь получить у дистрибьютора информацию об оборачиваемости. И не верьте словам, верьте только цифрам. Утверждения дистрибьютора «эти часы отлично продаются» или «у нас хорошо раскупили вот эти модели» ничего не значат. Вес имеет только информация о реальных розничных продажах в других магазинах, которые уже взяли этот бренд, или данные о повторных закупках, которые магазины делают у дистрибьютора. Если оптовик готов дать эти цифры с маркой можно работать. Если нет тоже можно, но понимая при этом, что вы ввязываетесь в рисковый проект.

Самая дорогая земля

Главной затратной частью розничного бизнеса является аренда. Наверняка вам интересно сопоставить ваши цифры с тем, что происходит в других странах. Очень сложно подобрать список стран, которые были бы сопоставимы с Россией. По замашкам мы великие, по доходам не очень. Поэтому я выбрал страны, более-менее известные и понятные нашим людям, те, куда мы часто ездим как туристы. В таблице 1 приведены основные параметры таких стран вместе с уровнем арендных ставок, которые платят часовые магазины в столичных торговых комплексах. Обращаю внимание: здесь указаны не средние или минимальные ставки, а практически максимальные, те суммы, которые реально платит небольшой по площади часовой магазин, расположенный в престижном столичном торговом комплексе - например, на Пятой авеню в Нью-Йорке или в дубайском торговом комплексе Moll of Emirates, в котором посреди магазинов расположилась еще и первая в арабском мире горнолыжная трасса.

Таблица 1. Основные данные по стоимости аренды в разных странах мира.

О чем говорит таблица 1? Россия уникальная страна. Земли у нас много, но стоит она почему-то очень дорого, почти как на Луне. И все остальное у нас тоже дорого. Километр напичканного научной аппаратурой андронного коллайдера, построенного на стометровой глубине в скалах, обошелся дешевле, чем километр МКАДа. Арендные ставки в центральных торговых комплексах Москвы доходят до 11 000 долларов за метр в год. Минимальная ставка в Москве уже не опускается, пожалуй, ниже 3 000 долларов. Региональные комплексы стали подтягивать арендные ставки за Москвой, уровень цен дошел до 2500-3000 долларов за метр. При этом по ВВП на душу населения мы занимаем почетное место между Чили и Уругваем&

Адекватность таких ставок трудно оценить. Девелоперы объясняют их высокой стоимостью строительства. На самом деле они готовы платить строителям любые деньги. Стоимость строительства торговых центров в России за последние пять лет выросла в 3,5 раза: если первые магазины «Мега» обходились в 600 долларов за метр, то сейчас цена возведения любого торгового комплекса не падает ниже 1500 евро за метр.
Девелоперы платят любе деньги, потому что уверены, что покроют свои расходы за счет ритейлеров. А те настолько разобщены, что не могут изменить ситуацию. Например, у нас есть магазин в торговом комплексе «Л-153» в Москве. Там же расположен магазин компании «Адора». И если мы говорим арендодателю, что рентабельность нашего магазина около нуля, то в ответ нам приводят аргумент: «А у «Адоры» все хорошо, наверное, у вас что-то не то с товаром». Если приходит жаловаться «Адора», то ей в пример приводят уже нас. Все играют с закрытыми картами.

Правда, есть и положительные сдвиги. Всего несколько дней назад состоялась первая антикризисная встреча крупных российских ритейлеров. На ней присутствовали компании, торгующие одеждой, обувью, аксессуарами, почти все, которых вы знаете, «Каро-Фильм», операторы по торговле мобильными телефонами. Все понимают, что хорошие времена закончились. Продажи в «Мега - Теплый Стан» у большинства операторов в октябре упали на 15%, мы не исключение. На встрече была создана рабочая группа, в состав которой вошел и я. Она должна разработать комплекс мер по работе с торговыми центрами в условиях кризиса.

Структура типичного торгового центра устроена так, что бутиковая зона занимает 30% всей сдаваемой в аренду площади. Но при этом она дает 50% арендных платежей, потому что крупные якорные арендаторы имеют минусовую ставку аренды. Минусовая аренда в данном случае означает, что ее ставка ниже средней, обеспечивающей точку окупаемости. «Якорям» сдают площадь дешевле, а затем поток людей, идущий к ним, перепродают мелким бутикам. И этот перекос достиг такого уровня, что McDonalds могут поставить вообще бесплатно - за него платят маленькие магазины: одежные, ювелирные, часовые, для которых ставка аренды составляет 5 000 долларов в год, в то время как у «якорей» - 600 долларов.
У рабочей группы нет иллюзий, что получится добиться слишком многого, но даже небольшое изменение ситуации позволит выправить экономику ритейлеров. Те, кому интересна работа нашей группы, могут зайти на сайт www.clubretail.ru .

Дорогая моя Москва

Теперь давайте от общих цифр по торговым площадям перейдем к тому, что происходит в Москве. В таблице 2 представлены торговые центры, которые были введены в строй в 2007 году, их общая площадь почти 700 тыс. кв. м. Многие из этих комплексов на слуху. Всего в Москве более 4 млн м торговых площадей, которые соответствуют европейскому уровню, то есть крупных торговых центров. Ввод 700 тыс. м означает почти 20% прибавки количества торговых площадей. Но уровень арендных ставок при этом понижаться не собирается.

Таблица 2. Торговые центры, введенные в 2007 г.

По тому, насколько широкий круг покупателей захватывает магазин, торговые центры можно разделить на четыре категории: микрорайонный (ориентированный на жителей одного микрорайона), окружной (сюда приезжают люди с нескольких расположенных рядом микрорайонов), региональный (способный привлечь людей со всего города и даже окрестностей) и суперрегональный (куда приезжают люди даже из других городов). Сейчас в Москве все эти четыре группы комплексов представлены примерно поровну.

Таблица 3. Уровни арендных ставок в ТЦ Москвы

В таблице 3 я попробовал собрать те цифры, о которых говорил раньше, и представить, как различается стоимость аренды для операторов разных форматов. Здесь наглядно видна разница условий, в которых работают мелкие арендаторы и так называемые «якоря», то есть те компании, которые генерируют значительный поток посетителей. Цифры отличаются почти в 10 раз. Это означает, что за свой 100-метровый часовой магазин вы платите примерно столько же, сколько магазин электроники за 1000 кв. м. Часовщики никогда не были и не будут «якорями». Мы относимся к другой категории, которую так и называют «пожиратели потока».

По большому счету, торговый комплекс продает нам тот поток, который генерируется «якорями». Но если бы нам продавали действительно поток, это было бы нормально. В большинстве стран мира существует отработанная практика подсчета покупательского потока. В различных местах магазина устанавливаются счетчики объемные или рамочные, - которые регистрируют, сколько людей прошло в течение дня. Идея проста: чем больше посетителей проходит мимо вашего магазина, тем больший поток покупателей вы можете сформировать, и тем дороже вам продают аренду. Увы, в России сдают в аренду квадратные метры, а не количество людей. У нас за отдел в самом дальнем углу бокового ответвления, куда никто никогда не придет, могут попросить столько же, сколько и за секцию у главного входа.

О сетях

Многих из вас беспокоит развитие сетевых магазинов. Кто-то опасается их как конкурентов, кто-то сам создает сети в своих регионах и окрестностях. Поэтому поговорим о том, какой опыт по сетям наработан в мире.

Как ни странно, сети не являются типичной формой торговли часами. Дело в том, что в мире около 80% точек продаж часов составляют так называемые mama papa stores (магазин, принадлежащий одной семье в разных поколениях). Вы наверняка видели эти небольшие частные или семейные магазины в маленьких городках Италии, Испании. Как правило, это бизнес, доставшийся владельцу от родителей. Сам владелец работает там и как продавец, и как бухгалтер. Если попробовать включить в расходы этого магазина такую составляющую, как аренда, то бизнес станет убыточным. Но владельцы таких магазинов, с одной стороны, аренду не платят, а с другой, даже как упущенную выгоду включать ее в расчеты бессмысленно: сдать в аренду маленькую и неудобно расположенную площадь нереально. Чтобы как-то использовать доставшееся помещение, владельцы и занимаются продажей часов и ювелирных изделий.

Кстати, чисто часовые магазины в мире встречаются очень редко, они составляют не более 5% от общего числа точек продаж. Как правило, часы сочетаются с другими товарами, чаще всего с ювелиркой. Причем последняя занимает не одну полку, а 50-70% ассортимента магазина. Реже часы сочетаются с очками, мелкой электроникой.

Таблица 4. Развитие часовых сетей в различных странах

В Европе значительную долю рынка занимают так называемые «department stores» (универсальные магазины). К этому формату были очень близки крупные универмаги времен СССР. Сейчас к такому формату ближе всего «СТОКМАН». Это не привычный сегодня набор сданных в аренду секций, а хорошо структурированный магазин. Его владелец сам закупает товары у поставщиков и продает их через свои секции. Как правило, на первом этаже расположены большие отделы ювелирных изделий, парфюмерии, аксессуаров, часов. Почти во всех странах мира существуют сети таких магазинов, и они формируют очень большой оборот по часам.

Стран, где сети часовых магазинов занимают значительную долю рынка, немного. К ним можно отнести Англию, Испанию, Россию, Китай и Индию. С Россией, Китаем и Индией понятно здесь рынок стал формироваться всего несколько лет назад, и сети появились благодаря отсутствию большого количества устоявшихся частных магазинов.

Среди «старых рынков» самым интересным примером развития сетевой торговли является Англия. Здесь сети контролируют более 1500 точек продаж, еще 200 имеют большие department stores. Самая крупная из сетей Argos имеет 560 точек. В России похожими цифрами могут похвастать только сети по продаже мобильных телефонов. Самая крупная часовая сеть «Московское Время» имеет всего 50 магазинов, и в обозримой перспективе вряд ли мы сумеем вырасти в 11 раз.

Таблица 5. Ассортимент крупнейших сетей Англии

Что представляют собой английские сети, какими товарами они торгуют? Информацию об этом вы можете найти в таблице 5. Основу ассортимента магазинов H.Samuel составляют ювелирные изделия, которые дополнены часами массовых и фэшн-марок. Argos сеть магазинов у дома, торгующих широким ассортиментом товаров. По стратегии компании, не далее чем в 10 милях от дома каждого англичанина должен находиться хотя бы один магазин Argos. Это своеобразное «сельпо», где основной акцент делается на ювелирку, но кроме этого есть все на свете, включая игрушки. Другое дело, что доходы в Англии весьма высоки, и уровень этого «сельпо» также оказывается более чем приличным, что видно из набора марок. В сети Goldsmith представлены большей частью все те же массовые марки, но есть несколько дорогих брендов.

Третья сеть - Fraser Hart это, как видно из ассортимента, наиболее элитные магазины.
Обратите внимание: ассортимент английских сетей намного шире ассортимента российских магазинов, в то же время там вообще не представлены многие марки, знакомые нам по российскому рынку. Такую же картину вы найдете не только в Англии, но и в большинстве стран мира. Я бы прокомментировал это так: в последнее время в Россию завозится очень много слабых марок, которые не имеют никакого будущего ни на одном из рынков. И попытка сделать их сильными тупиковая.

На диаграмме 2 приведена еще одна интересная информация. Красной линией показана общая динамика потребительского рынка в Англии, а черной динамика продажи часов. Как видно, в целом часы показывают динамику схожую с потребительским рынком, но бывают и отступления.

Диаграмма 2. Сравнительная динамика потребления часов и ювелирных изделий

(в % к уровню 2002 г.)
красная динамика общего покупательского спроса в Англии
черная динамика потребления часов и ювелирных изделий
1, 2, 3, 4, 5 года с 2002 по 2006 соответственно

Кризис у порога

Слушая сводки о падении финансовых индексов, мы думаем, что нас это не касается. На самом деле кризис затрагивает не только тех, кто напрямую играл на рынке. Идет общее падение экономической активности, и оно коснется всех нас.

Например, изменения в экономике вроде бы далекого Китая напрямую влияют на то, какой товар поступает в ваши магазины. Как вы знаете, 95% корпусов, в том числе для часов самых дорогих швейцарских марок, производится в Китае. Традиционно эту работу выполняли небольшие заводы, которые специализировались на выпуске корпусов. В начале этого года в Китае был принят новый трудовой кодекс, по которому значительно выросли зарплаты и всевозможные льготы рабочих. В связи с этим себестоимость производства на многих фабриках резко выросла, и сейчас в Китае идет волна банкротств. Компании разоряются десятками тысяч, в том числе и часовые фабрики. Число производителей сокращается, затраты оставшихся растут, и себестоимость выпуска часов для всех компаний увеличивается, срок выполнения заказов удлиняется. А значит, дешевые часы уходят в прошлое.

Еще большее влияние оказывает финансовый рынок. Часовой рынок такой же, как и остальные. И крупнейшие часовые концерны являются публичными компаниями, чьи акции обращаются на бирже. Благодаря публичному размещению акций и IPO они смогли привлечь значительные ресурсы, необходимые для развития. С другой стороны, игра с этими ресурсами приводит к тому, что в какой-то момент компании могут оказаться заложниками текущей рыночной ситуации. Два таких события уже произошли: это банкротства немецкой Egana Goldpheil Group и китайской Peace Mark. В том и другом случае причина одинакова: из-за очень большого объема заимствований ликвидность компаний оказалась под угрозой, что вызвало падение курса акций и последующее банкротство.

Peace Mark и Egana очень серьезные операторы, владевшие множеством марок, и их крах сказался на работе других компаний. Egana, которая известна у нас по маркам Pierre Cardin, Cerutti и другим, сменила владельца больше года назад. Часть марок ушла к другим производителям. Второй монстр Peace Mark, огромная китайская компания, владеющая более чем 200 магазинами в Гонконге и Китае, множеством производственных площадок. Она даже вела переговоры о приобретении нашей сети. Сейчас Peace Mark распродает свои заводы и торговые сети.

У компаний, чьи акции котируются на финансовых рынках, могут возникать проблемы, даже если экономика самой фирмы вполне устойчива. Я привел динамику акций двух из них Fossil и Swatch Group. Хайек не так давно выступал на швейцарском телевидении и говорил, что у компании много своих ресурсов и все будет хорошо. Но дело в том, что покупки заводов и компаний, которые происходили в последнее время, обычно осуществляются на заемные средства, то есть на кредиты. В качестве обеспечения этих кредитов обычно закладываются акции компании. При значительном снижении стоимости акции, которое может быть вызвано не только показателями компании, но и общим трендом финансового рынка на понижение курсов, этот залог обесценивается. В такой ситуации банк вправе расторгнуть договор и потребовать либо досрочно вернуть кредит, что сделать в текущей ситуации невозможно, либо внести дополнительный залог. Есть еще один вариант выхода из ситуации: продать что-то ненужное и за счет этого расплатиться с кредитором.

Диаграмма 3. Динамика курсов акций Swatch Group и Fossil Group

Например, сейчас один из западных банков, кредитовавших наш «Альфа-Банк», потребовал в обеспечение долга передать ему принадлежащие «Альфа-Банку» акции «Вымпелкома». В данном случае, скорее всего, государство вступится и как-то поможет «Альфе», чтобы не допустить перехода стратегически важной отрасли под контроль иностранной фирмы.

Я не знаю, что будет происходить с часовыми концернами. Swatch Group достаточно серьезная компания, имеет большой вес в Швейцарии и, скорее всего, получит поддержку от государства. Fossil недостаточно велика, чтобы надеяться на прямую господдержку, но вполне устойчива: ее обороты значительно больше оборотов упомянутых ранее гонконгских фирм, к тому же американцы стараются не пускать чужих. Так что, думаю, Fossil кризис тоже пройдет.

У нас часто говорят, что рынок достиг дна. Но иногда кажется, что он не просто достиг дна, а начал углубляться в землю. И продолжает двигаться вниз. Это касается всех индикаторов, включая определяющий цену на нефть. Нам говорили, что ниже 70 долларов она не упадет. Но эта планка давно пройдена. В США бензин стоит 18 рублей за литр. У нас, правда, такого не происходит&
Как долго продлится кризис, насколько сильным он будет? Точных ответов на эти вопросы не знает никто, есть лишь прогнозы.

Причиной кризиса стал огромный фондовый пузырь, который надувался в США многие годы и теперь лопнул. Америка должна всем другим странам очень много денег. Понятие «много» в данном случае сопоставимо с их годовым ВВП. То есть если все американцы будут усердно трудиться, не пить, не есть, а все заработанное отдавать другим странам, то через год они таки сумеют рассчитаться с долгами.
Америка накачивала себя деньгами, играя на бирже. Все деньги крутились в США, так как после Второй Мировой войны было принято, что доллар является валютой для международных расчетов. И на текущий момент произошел разрыв, вакуум, который засасывает в себя все финансовые инструменты.

Пока доллар устойчивый и понятный. А выборы очень скоро, и независимо от того, кто победит, американцам придется решать накопившиеся проблемы. Запускать инфляцию дело не популярное, но других простых путей выкрутиться из нынешнего положения для США не видно. Что делать, если кредиторы просят тебя вернуть долги, отдать которые ты не можешь? Проще всего включить станок, напечатать столько денег, сколько просят кредиторы, и раздать им. Есть, конечно, и другие методы воздействия на кредиторов. США остаются самой мощной в военном отношении страной и могут поиграть мускулами, чтобы отвлечь внимание от долга.

В принципе, возможны и более плавные варианты урегулирования проблем, потому что первых двух сценариев и удешевления доллара никто не хочет. Почему? Наш резервный фонд исчисляется в долларах. Но это не сумма долларов, хранящихся в виде банкнот в наших банках, а то, сколько наших денег крутится в американских банках. Поэтому и мы, и другие страны зависим от Америки. И падение доллара ударит не только по США, но и по всем остальным странам.

Что делать, как сберечь свои средства в условиях кризиса? Возможно, кто-то помнит, что 14 августа 1998 года Ельцин выступал по «Интерфаксу» и сказал буквально следующее: «Девальвации рубля не будет. Это твердо и четко. Мое утверждение - не просто моя фантазия, и не потому, что я не хотел бы девальвации. Мое утверждение базируется на том, что все просчитано. Работа по отслеживанию положения проводится каждые сутки. Положение полностью контролируется». А через три дня рубль рухнул вниз.

Сейчас, если верить выступлениям руководителей различных ведомств, у нас опять все хорошо. Но опыт подсказывает, что вряд ли нужно безоговорочно верить всему, что говорят по телевизору. Нужно спокойно готовиться к тому, что будет не очень хорошо. И это «не очень хорошо» будет длиться не месяц или два, а несколько лет. По оптимистичным прогнозам, выход из мирового финансового кризиса ожидается в 2011-2012 году.

В текущей ситуации вряд ли нужно хранить деньги в какой-либо валюте, никто не может уверенно прогнозировать, что будет с валютами. Хорошей формой хранения денег является товар. Но не любой - в кризис нужно входить только с высокооборотным товаром. В 1998 году мы одними из первых в России привезли Zenith, и оптовая цена на него у нас была $700. Даже если бы те часы долежали до сегодняшнего дня, то вряд ли бы кто расстроился: продать их за такие деньги можно довольно быстро. Но если вы вошли в кризис с медленно продающимся, невостребованным товаром, то вас ожидают проблемы.

Антикризисная программа

Кризис затронет и уже затронул все области. Турфирмы по всему миру просят поддержки у правительств новогодний сезон грозит оказаться провальным. Авиакомпании, несмотря на снижение цен на топливо, сокращают до 15% рейсов, так как люди стали меньше летать. Сбербанк объявил о 25%-м сокращении персонала. Что делать часовщикам, чтобы пережить это время? Какие меры нужно предпринимать в ситуации кризиса в первую очередь?

Прежде всего заняться обелением бизнеса. Когда количество денег сокращается, наши проверяющие органы становятся более голодными, поэтому проверки участятся. Одновременно в стране идет активная борьба с коррупцией. И в какой-то момент вы не сможете просто откупиться, и из-за какой-то ерунды, которую вы раньше делали сотни раз, вы попадете в тюрьму. Это не игрушки так будет. Надеяться на то, что просто больше заплатите, наивно. Деньги не всегда решают проблему.

Посмотрите, что произошло с крупнейшими сетями России, это должно чему-то научить. Полностью разорен «Арбат-Престиж», его разодрали на куски. Ничего не осталось и от крупнейшей в России розничной сети «Эльдорадо», которая по обороту превосходила все остальные сети, в том числе продуктовые. Причем если бы речь шла о переделе бизнеса, то эти компании остались бы, просто сменили имя. Но их нет. В ближайшее время их магазины исчезнут. Еще ранее проходили чистки часовщиков, торговцев компьютерами, мобильниками. Поэтому говорить, что все это коснется кого-то, но нас, наивно. Равно как и надеяться откупиться. Если не смог откупиться Яковлев, владелец «Эльдорадо», имевший 5 млрд долларов, вряд ли сможете вы с теми деньгами, что вам посильны. Вопросы обеления бизнеса очень важны. И когда вы покупаете товар, то должны четко понимать, у кого, с какими документами и как вы его покупаете.

Если вы планируете остаться на рынке дальше, вы должны работать в белую. Нам тяжело принять такое решение, но другого пути нет.

Второй шаг не менее важен: уменьшение объема кредитов. Любых - и банковских, и товарных кредитов поставщиков, и долгов друзьям. Вы должны рассчитывать только на себя, на свои силы и средства.
Кто-то спросит: «А как же развиваться?» В нынешней ситуации лучше никак не развиваться, чем на кредитные деньги. Потому что никто не знает, что будет происходить дальше: нельзя предсказать ни глубины падения спроса, ни курсы валют.

Мы привыкли, что в кризис рубль дешевеет. Но с таким кризисом, как сейчас, мир еще не сталкивался. И не факт, что доллар будет укрепляться. Если сумма ваших кредитов не превышает двухмесячной чистой прибыли это нормально, вы сможете погасить их почти в любой ситуации. Если больше нужно искать пути снижения финансовой зависимости. Чем меньше вы используете чужие деньги, тем больше шансов сберечь свой бизнес. А главная задача сейчас не развитие, а именно сохранение бизнеса.

В последние годы все мы были нацелены на развитие, и сейчас сложно развернуть свое сознание. Тем не менее в условиях кризиса к вопросам развития нужно подходить очень осторожно. Какие-то проекты не удастся быстро затормозить. Например, у нас по «Московскому времени» подписано 6 договоров о создании новых магазинов, и по ним проплачены депозиты. Мы вынуждены открывать эти магазины. Но везде, где можно остановиться, лучше подождать, потому что пока непонятны базовые условия, в которых придется работать. Например, что будет происходить со ставками аренды? Все понимают, что они должны упасть, но когда и насколько никто не знает.

Примерно та же картина на рынке жилья. Квартиры формально не дешевеют, их просто никто не покупает. Потому что те, у кого не хватает своих денег, не могут взять ипотечный кредит ставка 25% годовых является безумной. Те же, у кого есть свои полмиллиона-миллион долларов, не настолько нуждаются в жилье, чтобы покупать его немедленно, они вполне могут подождать и предпочитают пока не расставаться с деньгами. Сейчас продавцы не готовы снижать цену. Но пройдет какое-то время, и одному, двум, пятерым из них срочно потребуются деньги. Тогда они начнут снижать цены, и случится обвал.

То же самое будет происходить с торговой недвижимостью. Вряд ли падение окажется очень сильным. Но понижение ставок даже на 20-30% - это уже существенно для ритейлеров. По прогнозам, новая картина будет прорисовываться примерно в феврале. А до тех пор лучше подождать с принятием решений.
Всем своим розничным партнерам я готов помочь опытом, информацией, чем угодно. Единственное, чем не готов помогать, - деньгами. Не зря говорят: хочешь потерять друга дай ему денег взаймы. Я не хочу повторять опыт 1998 года, когда мы давали товар и деньги людям, с которыми нас связывали хорошие отношения. Теперь наши бывшие «партнеры» не разговаривают с нами. Мы готовы проводить промоакции, оказывать другую помощь, но на то, что мы будем раздавать деньги, рассчитывать не стоит.

Третий аспект успеха выбор товара. Я уже приводил формулу для оценки прибыли, которую дает товар: средняя продажная цена часов данной марки, умноженная на маржу и на коэффициент оборачиваемости. Важность маржи понимают все, почему нужно учитывать оборачиваемость - я уже говорил. Остается средняя цена. Почему важна она?

Марка может замечательно продаваться, иметь хорошую оборачиваемость и наценку. Но товар при этом является дешевым, и суммарная прибыль, которую приносит данный бренд, не позволит окупить общие затраты магазина. Попробуйте сложить все ваши затраты - аренду, зарплату, другие расходы - и поделите эту сумму на количество полок в магазине. Вы получите прибыль, которую ежемесячно должна давать каждая полка, то есть каждая марка. Если бренд дает прибыль меньше этой цифры значит, как бы хорошо он ни продавался, в реальности он для вас убыточен. Проанализируйте товарный портфель хотя бы с точки зрения прибыли, которую дают разные марки. Наверняка эти цифры подскажут вам направление для повышения доходности магазина.

Все мы понимаем, что из-за кризиса продажи и доходы сократятся. Чтобы бизнес остался рентабельным, необходимо сокращать постоянные и переменные издержки. Сами посчитайте, на чем можно сэкономить. Я бы не советовал экономить на том, что генерирует продажи, в частности на маркетинговых акциях, рекламе и товаре. Экономия на всем остальном возможна и даже необходима.

В частности, нужно оптимизировать расходы на персонал - путем сокращения его численности и снижения уровня оплат. И то, и другое следует делать аккуратно. Хотя сильно снижения зарплат бояться не стоит - в кризис мало кто уходит. Персонал склонен до последнего держаться за работу, как и вы за свой бизнес.
Очень важным вопросом во время кризиса становится обеспечение безопасности. Вы должны учесть как внешние риски (когда кто-то что-то пытается отнять или ухудшить условия работы компании, а таких людей в тяжелые времена всегда множество), так и внутренние. Например, ваши сотрудники будут пытаться компенсировать падение доходов другими путями. Нужно внимательно проанализировать, где возможны дыры в безопасности, и от расслабленного режима работы, который был в предыдуще годы, перейти к очень жесткому. В частности, у вас должны быть трудовые договора с каждым сотрудником, договора материальной ответственности, вы должны полностью защитить себя.

Если посмотреть на вопрос шире, то обеспечение безопасности является частью работы по повышению управляемости бизнеса. Управляемость это прежде всего контроль. Организация службы контроля особенно актуальна, если ваш бизнес достаточно большой и вы сами уже не в состоянии руководить всеми вопросами. В этом случае должны быть люди, которые контролируют бизнес, даже если вам приходится на что-то отвлекаться, иначе ваш бизнес может очень быстро трансформироваться. Есть анекдот, когда человек приходит в банк и просит выдать ему небольшой кредит на покупку маленького бизнеса. Менеджер в банке отвечает: «А зачем вам маленький? Вы купите большой и немного подождите».

Если у вас не налажен контроль за всеми без исключения аспектами работы, то большой бизнес очень скоро превратится в маленький. Прежде всего нужно контролировать все вопросы, связанные с финансами.
Пообщавшись со многими часовщиками, я понял, что с калькулятором дружны не многие, большинство считает на пальцах или счетах. Некоторые называют прибылью разницу между выручкой и расходами на закупку товара за тот же месяц. Все остальные коэффициенты вообще воспринимаются как что-то из высшей математики. Купите себе компьютер, освойте Excel это очень хорошая инвестиция во время кризиса. Чем больше различных факторов вы будете учитывать и анализировать, тем раньше вы сможете распознать потенциальные опасности, убыточные направления или, наоборот, точки роста.

Например, что означает среднемесячный остаток денег на счетах? Что эта сумма у вас не работает, не приносит вам абсолютно ничего. Если вы пользуетесь кредитом, то платите с этой суммы проценты.
Особое внимание нужно уделять контролю оборачиваемости финансов и товарных остатков. Иногда спрашивают: в чем сейчас лучше держать деньги? Ответ прост: ни в чем. Ни в наличной, ни в безналичной форме. Есть деньги потратьте их на промоакцию или заплатите за товар и купите что-то еще. Причем покупать лучше небольшими партиями, а не ждать, пока накопится значительная сумма. Маленькие, но частые закупки не дадут деньгам лежать без дела, а если ваш банк закроется (что непременно будет происходить) такой подход позволит потерять не очень значимую сумму.

Если у вас магазин, особенно несколько магазинов, вы должны настолько четко владеть ситуацией и рулить им, чтобы досконально знать и понимать, что в нем происходит. Вы должны еженедельно анализировать движение товара, постоянно вести переговоры по условиям аренды, понимать настроение каждого вашего продавца. Вы должны жить, ночевать в ваших магазинах, и моментально реагировать на любые изменения в условиях работы.

Многие помнят слова профессора Преображенского из " Собачьего сердца" по поводу разрухи: «если я, вместо того, чтобы оперировать каждый вечер, начну у себя в квартире петь хором, у меня настанет разруха. Если я, входя в уборную, начну, извините за выражение, мочиться мимо унитаза и то же самое будут делать Зина и Дарья Петровна, в уборной начнется разруха. Следовательно, разруха не в клозетах, а в головах».

Если захотеть, то можно преодолеть любой кризис. Кризис в первую очередь у нас в головах, и чтобы он меньше повлиял на ваш бизнес нужно не петь хором, а работать.

Источник: http://timeseller.ru/goldenglobe/mat...=26&oldSub=348